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Canadian Technology Systems diversifie ses marchés

10 novembre 2021

Développement économique Saint-Laurent s'est entretenu avec M. Marin Tanase, président directeur général de Canadian Technology Systems, pour discuter des projets d'avenir de l'entreprise nouvellement lauréate régionale du MercadOr-ExMO, diversification de marchés - 5 M$.

 

 

Dans le cadre du Gala MercadOr Québec qui a eu lieu le 4 novembre, l’équipe d’Export Montréal Ouest (ExMO), le service d’exportation de Développement économique Saint-Laurent vous présente les portraits des lauréats régionaux du MercadOr-ExMO 2021. 

 

 

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Qu’est-ce que Canadian Technology Systems ?

L’entreprise Canadian Technology Systems (CTSystems) se spécialise dans la fabrication d’outils et d’équipements destinés aux démineurs de l’armée et de la sécurité publique depuis 2006 à travers son réseau d’agents, de partenaires et techniciens présents sur le terrain. 

 

En plus d’exporter dans plus de 37 pays à travers le monde, l’entreprise offre également des formations complètes aux premiers répondants.

 

L’entreprise compte parmi ses principaux clients canadiens la police de Montréal et la Sureté du Québec.

Canadian Technology Systems investit massivement en recherche et développement. Ses 15 ans de développement lui ont permis de réduire considérablement les dommages collatéraux en neutralisant efficacement des objets explosifs. Elle sert également de centre de recherche pour d’autres institutions et organismes de défense internationale.

 

Une industrie de niche qui s’adapte aux nouvelles réalités du marché

L’ancien officier de l’armée roumaine, M. Marin Tanase affirme que ceux sont les tristes événements du 11 septembre aux États-Unis qui ont été un point tournant pour son industrie. En effet, la lutte au terrorisme s’est alors ajoutée à une problématique de pénurie de détecteurs de bombes artisanales qui existait déjà dans l’industrie avant cette attaque.

 

  1. Tanase confie que « … les barrières d’entrée ne sont pas évidentes, d’où l’importance de se bâtir un réseau de confiance. Le processus de sélection de nos clients pour les entreprises comme la nôtre est long et complexe. C’est un travail de longue haleine avec le client et les menaces d’un pays à l’autre ne sont pas les mêmes ».

 

CTSystems offre des outils sophistiqués permettant de désamorcer des bombes artisanales ou des munitions non explosées. Ses avantages concurrentiels reposent notamment sur ses produits compacts et la simplicité d’utilisation. L’entreprise exerce une veille et innove constamment en restant à l’affût des dernières technologies explosives disponibles  afin de prévenir les nouvelles menaces.

 

UNE STRATÉGIE D’EXPORTATION BIEN FICELÉE

Les principaux marchés de CTSystems sont :

  • l’Union européenne,
  • le sud-est de l’Asie, 
  • l’Amérique du Nord 
  • l’Amérique du Sud.

 

Au cours des trois dernières années, l’entreprise a concentré ses efforts principalement en Europe : Italie, Hongrie, France, Allemagne et Suisse. Depuis peu, elle exporte dans les marchés africains et américains. En plus de faire affaire directement avec les utilisateurs finaux, l’entreprise fait également appel à des agents et des représentants internationaux formés en commerce international, conscients des différences culturelles qui subsistent dans les marchés visés, d’où l’importance de représentants dans un marché local. L’entreprise participe également aux expositions et foires commerciales pour présenter ses produits. 

 

« Ce qui nous démarque des autres, c’est que nos instructeurs sont d’abord des utilisateurs de nos produits, ce qui permet d’offrir une meilleure formation à l’ensemble de nos clients. De plus, nous avons aussi diversifié notre offre avec des produits connexes :  brouilleurs d’ondes, détecteurs d’explosifs et de matières dangereuses, robots, drones, etc. » confie M. Tanase.

 

L’entrepreneur ne cache pas que les barrières à l’entrée sont nombreuses et constituent le principal obstacle à la diversification des marchés de son entreprise. « Pour surmonter ces obstacles, nous essayons toujours d’adopter une approche directe avec des démonstrations en personne destinées aux utilisateurs finaux.

 

Le cycle de vente auprès des gouvernements est long car il peut s’étaler entre 18 et 24 mois, entre l’amorce des conversations, la vente du matériel et la réception des paiements. A nous d’apporter une réponse appropriée tout au long de ce processus ».

 

Pour mener à bien ses opérations à l’international, CTSystems a mis en place 3 actions clés découlant de sa stratégie d’exportation mixte : 

  • Pénétration directe du marché à travers les utilisateurs finaux à l’aide des démonstrations en personne. Il est important d’établir un lien de confiance avec nos consommateurs.
  • Diversification des activités en étant contracteur principal mais offrant aussi les produits connexes de son réseau de partenaires et de collaborateurs, en plus de sa propre marque.  
  • L’entreprise agit à titre de représentant et de distributeur, répondant ainsi aux programmes d’approvisionnement des gouvernements. 

 

 

Innover pour avancer

« La réussite d’un produit innovant ne se concrétise que lorsque l’utilisateur final l’approuve ». C’est pour cela que CTSystems mise sur l’amélioration continue de ses processus. Opérer dans cette industrie comporte son lot d’obstacles : M. Tanase et son équipe ont fait face à de nombreux défis comme l’obtention de permis, de certifications et d’autorisation de localisation.  Malgré tout, pour se faire connaitre à l’international, l’entreprise a pu bénéficier du support financier, technique et informatif des programmes gouvernementaux de PARI CNRC, de DEC, Investissement Québec en complément de son réseau des délégués commerciaux.  Technology Systems est certifié ISO9001 depuis 2015.

 

CTSystems a mis en place des actions clés liées aux spécificités de l’industrie :

  • Une stratégie marketing et de vente structurée, exclusivement dédiée au secteur de la défense pour répondre aux exigences uniques de son secteur d’activités « business to government (B2G) ». L’entreprise s’assure d’avoir en permanence des produits en inventaire pour éviter les retards de livraison. 
  • Une période d’essai aux clients potentiels afin d’évaluer l’efficacité des produits avant achat, par des démonstrations en personne suivie de tests.  
  • Établir un réseau d’affaires avec des partenaires de confiance. Dans le contexte complexe et politique dans lequel évolue CTSystems, il faut comprendre et s’adapter rapidement à chaque marché pour nouer des liens de confiance solides avec les différents acteurs.

À titre d’exemple, depuis les attentats du 11 septembre 2009 aux États-Unis, de Charlie Hebdo et du Bataclan en France, l’entreprise a été en mesure de proposer des solutions aux autorités locales en réponse aux menaces.  

Proposition de valeur pour répondre aux particularités de l’industrie

M.Tanase et son associé ont breveté l’une de leurs technologies pour se rendre compte ensuite que, malgré la propriété intellectuelle, plusieurs de leurs compétiteurs internationaux reproduisaient malgré tout cette technologie dans leurs produits.

 

Selon M. Tanase, plusieurs éléments sont à prendre en considération pour réussir dans cette industrie, « … il faut parfois être têtu.e, il faut savoir s’adapter au marché et comprendre l’humanité, la philosophie de vie de chaque pays. Il faut aussi être consistant.e dans ses démarches et être alerte quant à la situation économique et géopolitique des pays avec lesquels on fait affaire. L’écoute du client est également un élément primordial souvent négligé par les fabricants ».  

 

« On n’essaie pas de réinventer la roue, au contraire on met de l’avant l’expertise des spécialistes dans chaque type de développement visé ». L’entreprise travaille actuellement en étroite collaboration avec un fabricant allemand spécialisé en drone.

 

Ce qui différencie notamment le manufacturier de ses compétiteurs, c’est la qualité de ses équipements, performants à vie. Cette philosophie se transpose dans son développement continu: les nouveaux produits, accessoires et technologies de l’entreprise seront toujours compatibles avec les produits antérieurs.

CRISE SANITAIRE EN 2020

Lors de la crise sanitaire, débutée en mars 2020, Canadian Technology Systems a bénéficié du statut « d’entreprise essentielle », afin de poursuivre ses activités en période de confinement. Dû à ses nombreux contrats et commandes en attente, CTSystems a fait preuve de créativité en devenant distributeur d’équipements de protection individuelle (ÉPI) et de solutions désinfectantes. Elle a pu ainsi approvisionner les divers clients de son réseau à l’international.

 

« L’une des choses les plus difficiles a été l’arrêt abrupt des voyages. Dans notre industrie, c’est un must » partage M. Tanase. L’homme d’affaires a également vu plusieurs de ses fournisseurs fermer boutique. La crise sanitaire a engendré une pénurie d’avions occasionnée par une hausse importante des délais de livraison. Il est heureux de constater une nette amélioration de la situation depuis peu. CTSystems a également accueilli 3 nouvelles personnes dans son équipe.

 

UN PRIX BIEN ACCUEILLI QUI SOULIGNE UN HORIZON PROMETTEUR

Recevoir le prix MercadOr ExMO dans la catégorie diversification de marché -5 M$ est une belle surprise pour M. Tanase, qui se dit heureux de voir les efforts de son équipe reconnus.

 

À court terme, CTSystems souhaiterait rapatrier l’ensemble de ses pièces et processus de fabrication afin d’éliminer les délais de livraison engendrés par des fournisseurs externes. Dans ce but l’entreprise a récemment recruté un directeur de fabrication.

 

À moyen terme, l’entreprise termine l’élaboration d’un prototype de robot qui sera testé en Europe et d’un drone qui devrait sortir en 2022. Avec des résultats en croissance, le président vise un chiffre d’affaires de 23 M$ d’ici 2023 et se donne comme objectif d’être la référence de son industrie.

 

L’équipe d’Export Montréal Ouest vous invite à découvrir le parcours des autres entreprises lauréates du prix MercadOr-ExMO 2021 en vous inscrivant à l’infolettre.

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